Mengakomodir Berbagai Perilaku Beli Customer

Dalam proses pembelian, kita sering berhadapan dengan customer yang datang dengan kebutuhan dan permasalahan, lalu meminta ditawarkan produk yang sesuai. Namun tak jarang customer yang datang sudah langsung merujuk pada produk yang spesifik yang ia butuhkan.

Toni Keskinen telah membagi customer menjadi tiga jenis menurut perilaku mereka pada proses beli.

The Learning Customer, adalah customer yang datang dengan pengetahuan produk yang minim, namun memiliki kebutuhan atau permasalahan. Misalnya seorang customer datang ke gerai handphone dan menyatakan bahwa ia membutuhkan handphone yang paling nyaman kalau ia banyak menggunakan dalam kegiatan outdoor, karena beberapa handphone miliknya selalu tergores, pecah atau rusak akibat jatuh.

The Decisive Customer, adalah customer yang dengan cepat dapat mengambil keputusan beli atau tidak, karena datang sudah dengan pilihan produk dan spesifikasi yang sudah rencanakan. Biasanya ia telah secara mandiri mempelajari bahkan membandingkan produk atau merek tertentu. Jika digunakan contoh yang sama, maka customer yang datang ke gerai handphone kali ini datang dengan menyatakan keinginannya membeli handphone merek tertentu tipe tertentu dengan spesifikasi detail yang ia butuhkan.

The Impulsive Customer, adalah mereka yang dengan mudah mengambil keputusan beli walaupun belum melakukan kajian dengan seksama, bisa jadi karena barang yang dibeli tidak terlalu mahal, sudah percaya pada merek, sedang ada promosi dan alasan lain. Impulsive customer yang datang ke gerai handphone bisa jadi hanya lewat atau mengantar teman, lalu tertarik dengan sebuah hp jenis tertentu, sebentar mempertimbangkan saja lalu ia melakukan pembelian.

Sebuah organisasi harus memiliki tenaga penjual yang memahami perilaku beli customer yang berbeda ini, agar proses penjualannya efektif dan penjualan terjadi. Kalau semua penjual dijejali teknik penjualan harus dengan probing yang sempurna, maka mungkin teknik ini tak mempan untuk impulsive customer dan decisive customer.

Begitu juga dengan penjual yang hanya sibuk dengan gimmick dan promosi yang sedang berlangsung, ia tak akan sukses memenangkan hati decisive customer yang telah menentukan produk yang akan ia beli.